Для заключения сделки по продаже авто на выгодных для себя условиях продавец должен себя вести соответствующим образом. Автомобиль должен понравиться покупателю и в этом случае он заплатит за него запрашиваемую сумму. Кроме того, желательно понравиться покупателю и самому продавцу – это эмоционально поможет ему принять положительное решение.
Первая встреча
При первой встрече рекомендуется поздороваться с покупателем вежливо и доброжелательно, с улыбкой. При осмотре автомобиля рекомендуется включить приятную музыку на небольшую громкость, для фона. Продавцу необходимо держаться уверенно и скромно, не демонстрировать признаков волнения.
Обращаться к потенциальному покупателю можно по-разному – на «ты» или на «вы» с учетом складывающейся ситуации. К покупателю противоположного пола и человеку гораздо более старшему следует обращаться на «вы». К человеку своего возраста и пола моно обратиться и на «ты» с контролем его реакции. Если никакого дискомфорта собеседник от такого обращения не испытал, то за счет этого вполне можно сформировать доверительное отношение с ним. При первом обращении покупателя на «ты» у продавца уже особенного выбора нет – придерживаться того же формата.
В начале встречи лучше дать возможность покупателю самому осмотреть машину. Для этого рекомендуется отойти в сторону либо присесть на водительское сиденье. Не стоит «преследовать» покупателя и выдавать ему беспорядочно информацию об авто. Расслабленный покупатель будет чувствовать себя комфортнее для принятия последующего решения.
Читайте также: Как быстро и выгодно продать авто в Гомеле
Что делать с дефектами
Если в объявлении или при телефонном разговоре было указано на наличие небольших дефектов, то при осмотре можно ненавязчиво и кратко их продемонстрировать. Не стоит рассказывать о дефектах, которые ранее не упоминались. Если покупатель их обнаружит самостоятельно, то можно их озвучить и продавцу. Не рекомендуется выкладывать самому все основания для снижения стоимости авто.
Некоторые покупатели при осмотре очень задумчивы, молчаливы и не раскрывают своих мыслей. В этом случае необходимо первому начать диалог – рассказать о пройденных ТО, показать сервисную книжку, уточнить комплектацию и раскрыть другие преимущества автомобиля.
Люди любят, когда проявляют интерес к их личности
Можно спросить покупателя про прошлую машину, причинах ее замены, но не стоит высказывать свое негативное отношение к его выбору, даже если оно и сформировалось. Для разговора есть общая тема – автомобили и она должна сблизить. Но не стоит быть слишком навязчивым, задавать личные вопросы, нарушать личное пространство покупателя. Не нужно настаивать на том, чтобы он поделился своим опытом владения теми или иными авто.
Часто на встречу и осмотр авто покупатель приезжает с «советчиками» - друзьями, родственниками. Продавец в этой ситуации должен постараться понравиться и советчикам, которые способны оказать влияние на покупателя при принятии решения. Не стоит обсуждать автомобиль с женой или девушкой покупателя, поскольку есть риск нарваться на ревность. А вот ребенку вполне можно уделить внимание – спросить о возрасте, имени, но выглядеть это должно максимально естественно и искренне.
По завершению осмотра следует предложить покупателю прокатиться на авто с целью «зацепить» его, дать возможность прочувствовать машину. Кроме того, такая поездка поможет склонить покупателя к положительному решению в ситуации, когда он «завис», не определился.
Важно
Важно помнить, что нельзя оставлять покупателя в машине одного с ключами зажигания. Если он сел в сиденье водителя, то нужно сразу же сесть рядом – на пассажирское место. При просьбе прокатиться одному необходимо вежливо ему отказать, поскольку если он попадет в ДТП, то отвечать придется пока еще собственнику машины. Если просьба звучит настойчиво, то можно проехаться вместе не небольшое расстояние в безопасном месте. Этого для тест – драйва будет вполне достаточно.
Так или иначе, нельзя ругаться и спорить с покупателем, вести себя чрезмерно эмоционально.
Если после осмотра и тест–драйва покупатель обещает подумать и перезвонить, то следует отнестись с пониманием к его словам. Вполне нормально, когда он хочет посоветоваться с близкими или посмотреть другие варианты. Но возможно, что он просто не говорит о причинах отказаться от покупки. В любом случае, лучше обменяться телефонами, тепло попрощаться и ждать звонка.
При желании покупателя сразу после осмотра отправиться на диагностику следует согласиться, поскольку эта мера – способ удостовериться в хорошем техническом состоянии авто перед завершением сделки. При этом лучше поехать на СТО, которую покупатель выберет из расположенных поблизости вариантов. Не стоит соглашаться с его предложением. Принято считать, что диагностику оплачивает покупатель. Условие о плательщике лучше согласовать заранее. Всегда можно найти справедливое решение – поделить расходы пополам.
Не нужно скидывать в цене перед диагностикой
Торг уместен по результатам диагностики и о готовности снизить цену в результате выявленных дефектов следует сообщить покупателю. Если на каком-то этапе переговоров соглашение о цене уже достигнуто, то необходимо донести до покупателя мнение о соблюдении таких договоренностей независимо от результатов диагностики.